在電力市場中，有一個看似違背常理的現象：售電公司賣的電竟然比發電廠直供的還要便宜，甚至到了“賣一度虧一度”的地步。這背后究竟隱藏著怎樣的商業邏輯?今天我們就來拆解售電公司“虧本賣電”的三大玩法。

一、戰略性虧損：虧小利以保大局

對于擁有自有發電廠的售電公司而言，“發電設備的啟停成本”是一筆驚人的開銷。大型發電設備動輒上億的投入，一旦停機閑置，不僅前期投入的折舊成本無法覆蓋，重新啟動時的能耗、設備損耗更是“高得嚇人”。同時，發電廠往往還背負著一定的發電任務量要求。

在這種情況下，售電公司選擇“戰略性虧損”就成了一種理性決策。與其讓價值上億的設備閑置虧更多錢，不如在賣電環節稍微讓利，以低價把電發出去，保住基本盤。雖然售電環節看似虧了小錢，但從整體來看，發電端因避免了設備閑置和頻繁啟停，省下的是實實在在的大錢。這就好比一家工廠，寧愿低價把產品賣出去，也不愿讓生產線停工，因為生產線停工的損失遠大于產品低價銷售的利潤損失。

二、期貨搏一搏：高風險下的高回報博弈

電力市場也存在類似“期貨”的博弈邏輯。每年12月，是售電公司簽訂長期供電合同(長協)的關鍵節點。此時，有些售電公司會開啟一場“豪賭”——博弈次年風電、光伏等新能源發電企業的大量投產，進而導致電力現貨市場價格暴跌。

他們的操作路徑很清晰：先以低價鎖定客戶，簽訂供電協議。如果“賭對了”，次年現貨電價果然下跌，他們就可以從低價市場買入電力，再按照之前鎖定的價格賣給客戶，從中賺取差價;但如果“賭錯了”，現貨電價不跌反漲，他們可能就面臨巨額虧損，甚至直接選擇“跑路”。這種玩法像極了炒股，屬于高風險高回報的博弈，也側面反映了電力市場價格波動的復雜性和商機。

三、價值置換：電只是誘餌，生態才是核心

這是最具“商業智慧”的一種玩法——你以為他在賣電，其實電只是一個“鉤子”。售電公司用低價電作為誘餌，把客戶“綁”進自己的商業生態圈。

當客戶因為低價電選擇與該售電公司合作后，售電公司就會順勢推薦其節能設備、能源管理軟件，或者為客戶的園區安裝光伏、儲能設備。這些衍生業務的利潤空間遠高于單純賣電，售電環節虧的那點錢，早就從這些高利潤服務里翻倍賺了回來。

這就像互聯網公司用低價硬件吸引用戶，再通過軟件服務、內容生態盈利一樣，售電公司賣的不是電，而是一整套能源服務的生態體系。

在電力市場化的大背景下，單純靠“賣電賺差價”的時代早已過去。售電公司的這三種玩法，本質上是在電力市場的浪潮中，不斷探索新的商業邏輯——從單一的電力銷售，轉向構建以電為入口的綜合能源服務生態。這種“羊毛出在‘貓’身上”的商業模式，也為我們理解能源行業的創新與變革，提供了一個有趣的觀察視角。